一、背景分析

　　由于POS消费的收益越来越被看好，大中专院校市场的竞争更加激烈，各银行都想在学校POS消费这块大蛋糕上分到尽可能多的一块。2007年，江西南昌市各大银行加大了对大中专院校POS刷卡交纳学杂费的市场开拓力度，它们通过与校方的贷款关系，要求学生使用该行的卡缴纳学费。一些院校都被限制只使用某些商业银行的银行卡，同时要求不能在录取通知书里夹带邮政绿卡。这对邮政校园发卡业务形成了强大的阻力。

　　二、市场分析

　　要从强大对手设置的市场壁垒中冲出一条大道，提高邮政绿卡发卡率，邮政必须要利用邮政网络优势、以及多年来与高校打交道积累下来的人际关系，从源头上达到目的。经过分析比较，邮政的劣势是：一是没有银行得天独厚的行业优势；二是学校计财部门与各大银行由于业务关系非常熟悉，银行利用这个关系，在收费的计财部安装本行POS机，学生只有刷该银行的卡才能进行交纳学杂费。而邮政的优势：一是具备良好的邮政品牌和信誉；二是具有与各高校历年愉快合作的友谊基础；三是具有各部门通力合作的优良传统。

　　根据分析，我们得出营销活动成功的关键点是尽量多地在学校安装POS机。并且要从外围突破，利用全程全网的网络优势寄送绿卡，在源头上占领制高点。因为学生大多持有绿卡，可以迫使校方同意安装银联POS机。

　　三、营销策略

　　为制定营销对策，南昌局组织营销中心进行市场需求探访，将全市44家大中专院校按储汇中心区划进行细分，各储汇中心成立专项项目小组，由中心主任和客户经理组成，对本中心所辖范围内所有高校进行前期走访,为迎接今年新一轮的发卡大战做好战术上的准备。

　　四、主要措施

　　1.项目小组就各高校目前的学生收费方式、其他银行入驻情况、是否有安装邮政POS机的意愿等各方面资料进行收集。市局依据这些信息，扬长避短，制订了统一模式下，又具各高校个性特点的市场营销策划方案。

　　2.对银行通过与校方的贷款关系要求不能在高考录取通知书上夹寄绿卡的学校，该局采取迂回战，利用速递局与学校的良好关系，提取出录取学生的名址，制作《致家长的一封信》，将绿卡和宣传单夹到信函中给高考学生家庭寄去。在短短一周内，就制作了5万多条信息，保证了信函能够及时发送出去。

　　3.蓝天学校是江西最大的民办学校，今年计划招收1万名新生，各大银行都在学校财务室摆放本行POS机，竞争非常激烈。为刺激学生使用绿卡，该局在蓝天学校张贴宣传海报，搭起开奖台，每天对刷绿卡学生进行开奖。奖品是学生喜爱的学习和生活用品，受到了学生热捧。邮政今年在该校发卡1万多张，学生刷卡交纳学杂费约1亿元。

　　4.对于那些不为大银行注意的规模较小的大中专院校，该局同样积极开拓。由于学校通过安装POS机实行刷卡收取学生学杂费，需要按照刷卡量的3.5‰支付手续费，一些规模较小的学校就不愿使用刷卡收学费。但是每年大中专院校开学时，新老学生入学缴费对于院校来说都是件工作负荷量重、压力较大的事情。在那些没有使用银联卡的学校，现金清点、假钞识别、资金保管、存款押运等问题困挠着校方。该局积极思考，决定变通方式，将POS刷卡改为预存代扣、现场点收及POS刷卡三种方式由校方自由选择。

　　全面、周到的服务打动了校方，一些没有使用POS机收费的学校选择在实行预存代扣的同时将POS机安装入校园，大大方便了学生，降低了校方的风险。江西翻译学校、江西外贸学校、江西现代学校在该局优质服务面前，今年成为邮政的新客户。

　　五、开发过程

　　1.阶段推进。7月，借势速递局EMS“录取通知书”的收寄，积极与各大院校联系新生办卡工作。8月，以“POS机入校”、“绿卡邮寄”、“邮储现场刷卡缴学费”服务三部曲，尤其突出“绿卡邮寄”、“送邮上门”的特色服务，缓解学校新生入校的工作量与现金缴费风险。“绿卡”变身为邮政“个性服务卡”，得到大专院校的认可与好评，迅速抢占市场份额。

　　2.激活“睡眠卡”。经过各大银行的强力营销，有些学生手里有几家银行卡，有的卡办好后，就不再使用。该局一是做好用卡知识的普及，告知学生使用“绿卡”的方式，广泛散发邮政开展的“刷卡送礼”活动宣传单；二是为外地学生开办一折一卡，邮寄卡、折时，邮政随信附寄《致家长的一封信》，温馨告知卡、折的使用方式与便利。外地父母凭存折存入孩子的生活费，学生凭绿卡领取生活费。每月孩子生活费剩余多少，父母一查手中的存折就知道。“邮政牵线，情系千里，一折一卡，两头无忧”，有效提高了“绿卡”的使用率。

　　六、营销效果

　　截至9月中旬，南昌局累计校园发卡14万张，同比增长89.8%，占全市招生人数的40%以上，提前四个月完成全年发卡任务。