一、市场背景
    余江县手工雕刻私营企业有23家。他们的雕刻产品大部分远销到日本、东南亚等国际市场，为发展邮政国际特快业务提供了广阔的市场空间。以一件出口日本的木雕产品国际特快为例，包装后平均重量为12公斤，资费在1000—2000元，效益好、附加值高。目前，国外快递公司如DHL公司，以及国内一些速递代理公司纷纷登陆来到余江，竞争日趋白热化。如DHL公司增配了揽收车，每天往返余江；某代理公司以低价吸引客户等等。
    二、营销策略
    《孙子兵法》一书，用东方文化全面阐释了当代管理和营销等诸多商业理念。书中所述的：“将者，智、信、仁、勇、严也”被视为企业家的道德信条。余江局从这五点出发，积极开拓国际特快业务。
    (一)“智”———提高认识谋发展。面对激烈的市场竞争，不主动出击，就只能坐失商机。为推动国际特快业务发展，该局审时度势，提出”两眼紧盯雕刻业主、积极拓展国际特快业务”的发展思路，要求营销人员始终做到三个了解：了解邮政国际特快业务发展优势和处理规则，了解客户的情况、业务需求，了解竞争对手的信息。通过商战的不断实践和总结，全局加快国际特快业务发展的意识不断得以增强。
    (二)“信”———诚信服务赢市场。该局把诚信服务作为与对手竞争的有效法宝。在国际特快业务服务方面重点做好”一成立”、”两优化”。即成立国际特快业务大客户俱乐部。通过举办各类丰富多彩的文体活动，使俱乐部成为国际EMS客户沟通、欢乐的大本营；优化对外服务。从客户的角度出发，把邮件的各个环节纳入全面质量管理，从细节入手为客户着想。二是优化国际特快业务处理流程。缩短国际邮件传递的时限，对时限要求较高的国际特快，直接送到鹰潭发运。
    (三)“仁”———以人为本善经营。国际特快业务对从业人员素质要求较高，该局将构建国际特快业务营销团队作为发展国际特快业务的重要任务，选好人、育好人：2007年初，按照“公开招聘、竞争上岗、按月考核、凭绩计分、分等分级、待遇浮动、划片分组、注重创收”的八项原则，在全局招聘了2名国际特快业务客户经理。并将全县23家雕刻企业分成两组，一名客户经理负责一组，点对点、面对面进行大客户维护和开发。二是将营销人员的工资级别、奖金系数与本人认购的业务收入档次挂钩浮动考核。奖金按完成业务收人比例计酬考核，享受奖金系数，并在防暑、防寒费，通信费用等方面实行优惠政策，增强了营销人员发展国际特快业务的积极性和责任感。
    (四)“勇”———勤跑业务拓市场。一是出台了国际特快业务发展竞赛办法，对上门揽收的国际特快给予每件计酬奖励，提高员工发展国际特快业务的积极性；二是严格执行大客户走访制度，为业务发展奠定良好的关系。江西果喜实业集团有限公司的雕刻产品占全县出口总量的70％。一次果喜集团急需将一批物品寄往日本，但由于某公司的疏忽，物品迟迟未到日本。果喜集团老总非常着急，该局得知这一消息后，建议他们通过邮政渠道寄递另一套样品。为确保及时出口，余江局将样品派车拉到鹰潭，直接上车，以最短的时间将货物送达日本，赢得了果喜集团的信任。现在，果喜集团每月在该局办理的国际特快都近1万元。
    (五)“严”———严格考核谨服务。该局把建立健全考核机制作为发展国际特快业务的重要手段。一是严格考核。进一步细化奖励标准，形成你追我赶、共同发展的良好风气；二是严肃纪律。加强对营销经理、窗口营业人员、上门揽收人员以及分拣封发人员的从业培训，树立高度的责任意识和一丝不苟的工作态度；三是严谨服务。调整内部作业流程，向客户提供规范服务，确保服务质量始终处于最佳状态。
    三、营销效果
    余江局国际特快业务收入从2003年开始的3万元发展到2006年的16万元，年均增长183％。截止9月底，该局已完成国际特快业务收入15．5万元，同比增长22．5％，业务范围由过去的日本增加到美国、法国、德国、印度等近10个国家。 （丁鸣）