近年来，江西省赣州市邮政局函件业务发展一路高歌猛进，一跃成为全局的第二大支柱业务。2005年，全市函件业务收入完成1270万元；2006年，达到1793万元，同比增长44.5%；2007年，完成函件业务收入2755万元，同比增长53.7%。短短两年时间，实现函件业务收入翻一番。今年1~5月，全市函件业务收入完成1418万元，同比增长104.2%。目前，全市函件业务收入占邮政业务收入的9.15%，比去年同期提高了4.31个百分点。

　　赣州是革命老区，也是一个典型的以农业经济唱主角的欠发达地区，全地区80%的人口分布在农村，2007年，全市财政收入和GDP值仅占全省的11.2%和12.8%。面对这组数据，很多人可能会产生这样的疑问：在这样一个农村人口比重较高、经济欠发达的地区，赣州邮政是如何开辟市场广阔天地、实现函件业务发展腾飞呢？赣州局局长黄君仲深有感触地告诉记者，解放思想是关键，创新机制是根本，走适合实情的发展道路是保障，正是得益于这三方力量的推动，确保了全市函件业务的快速、健康、持续发展。

　　新理念搬掉“拦路虎”

　　和许多地方邮政企业一样，一段时间里，赣州局也在一定程度上存在着“重储蓄业务、轻函件业务”的思想，存在着“只要发展好了邮储余额就万事大吉”的观念。针对这种状况，赣州局领导首先从解放思想、转变观念、统一认识入手，全面扫清发展函件业务思想上的“拦路虎”。

　　一方面，他们大力宣传贯彻集团公司提出的“抓好函件业务发展是中国邮政的头等大事”、“只有把邮政的看家业务信函业务做大做强，把邮政的核心业务发展好，中国邮政才能兴旺发达，才能走上健康持续发展之路”等思路，在全市邮政开展了“解放思想、更新观念，推进函件业务快速发展”的征文比赛和大讨论，使全市邮政员工普遍认识到做大做强函件业务对于调整邮政业务结构、增强邮政核心竞争力的重要性。

　　另一方面，他们结合赣州邮政实际情况，提出了“抓不好函件业务的局长是不称职的局长，不关心函件发展的员工是不合格的员工”等理念，把函件业务发展作为“最正确的事、最重要的事和最紧迫的事”抓紧、抓实、抓好，形成了上上下下都关心、关注函件业务发展的良好氛围，全方位树立起了函件业务的核心地位。

　　在赣州采访的时间里，记者深深感受到，全局上下无论是从县局长到班组长，还是从专职客户经理到普通员工，每当谈到函件业务的发展时，都能说得头头是道。自我加压、加快发展、奉献超越已成共识。2006年，他们在省公司下达的1180万元函件收入计划的基础上，主动将计划上调到1600万元，最终完成函件业务收入1793万元；2007年，他们又主动将省公司下达的2110万元的函件收入计划上调到2600万元，并迎来了函件专业发展的双喜临门：业务收入顺利完成2755万元，实现了业务收入翻一番的目标；专业损益出现“拐点”，由2006年的支差660万元到实现收差693万元，业务发展出现了质的跨越。

　　新机制注入“原动力”

　　在解决思想认识的同时，赣州局大胆创新管理体制、机制和营销模式，通过实施渠道顺畅的专业化经营管理，建设系统、完善的营销体系及绩效考核制度和激励机制，为函件业务的发展提供了不竭的“原动力”。

　　名址数据库、营销体系和投递网络这三项资源可谓是函件业务发展的“掌中宝”。如何将这些原本分别由不同部门掌控、不同领导主抓的资源整合在一起呢？赣州局打破常规，采用交叉任职的管理模式。在市局，由客户中心主任兼任函件局副局长，投递局长兼任函件局副局长，函件局副局长兼任名址中心主任，交叉任职使各部门的工作有机地结合在了一起。在县局，函件中心与客户中心合署办公，并由函件中心主任兼任客户中心主任，让营销队伍着重服从于、服务于函件发展。新举措的实施，原本条、块间分散经营、分头管理、各自为政的局面消失了，从而真正调动起方方面面的发展积极性，全面促进了函件业务又好又快发展。

　　赣州局大力推进函件专业的营销体系建设。他们明确提出“客户经理是关键岗位，关键岗位要用关键人才”，将高素质、营销能力强的员工向函件专业倾斜。近两年新分配到函件专业的大学毕业生占全局的60%以上。在赣州局，有人评价函件局有三个最：学历最高、人才最多、实力最强。事实也是如此，2007年，全市有89.6%的函件收入和93.5%的定制型贺卡收入来自于这支专业团队，没有一个县局对函件业务实施全员营销、全员摊派，基本实现了从全员营销到专职营销的转变。

　　赣州局还从设计良好的职业生涯入手，坚持把各项激励政策贯穿于营销平台建设中，使团队始终保持着旺盛的工作激情。市函件局“爱兰营销小组”的客户经理小廖，由于业绩突出，去年被赣州局聘为“骨干客户经理”。今年，她正在享受为期一年的相当于副科级的工资、奖金待遇。今年下半年，他们还将从全市客户经理中再度评选出3名“骨干客户经理”。在赣州局，初级客户经理的待遇比机关科员高，中级客户经理和骨干客户经理享受相当于副科级以上工资、奖金待遇。在近两年提拔的科级干部和助理中，客户经理占了43%。

　　与此同时，他们还每年拿出20多万元，对“杰出营销团队”、“十强营销小组”和“优秀客户经理”开展评先奖励。现在，客户经理的人均年收益比其他员工要高出1万多元。目前，全市负责函件专业营销的客户经理已达230人，占全市邮政从业人员的6.9%。营销团队组建之初，一般的人都不愿报名，而现在，进这个团队的，都必须是“能人”才行。

　　新模式撬开“大市场”

　　在赣州采访，记者深深感受到，“项目+全网”的市场开发新模式已成为助推赣州局函件业务发展腾飞的“法宝”。他们在扎实做好省公司“规定动作”的同时，还着力推进招生商函、环保知识答题、红色旅游推介、十七大精神知识竞赛等13个全市性大项目的“自选动作”，累计实现收入1573万元，占函件专业收入的57%。

　　“做好项目营销已成函件业务发展的共识。”黄君仲开门见山地说：“但我们所面对的是农业为主的区域经济、80%的农村人口和70%的农村邮政网点。我们推出‘项目+全网’的函件发展新模式，着力解决县域及农村市场问题，实现了函件业务市—县—乡的遍地开花。”

　　在瑞金局，“一杯咖啡值7万”的营销佳话，可以说是赣州局做好县域邮政函件业务发展的最好写照之一。去年2月，瑞金局在自己的VIP俱乐部接待了一位客户，幽雅的环境，高素质的客户经理让这位客户对邮政赞赏有加，仅仅一杯咖啡的工夫，双方就达成了价值7万元的商函制作协议。据不完全统计，去年一年，瑞金局在VIP俱乐部签订的函件业务协议达86万元，占该局全年函件业务收入的43%。

　　事实上，这个VIP俱乐部就是直复营销中心的“升级版本”。2006年7月，兴国县局将直复营销中心建成集VIP客户俱乐部与业务展示、业务推介和客户接待为一体的多功能邮政综合展示平台。该平台首次亮相就实现函件创收8.6万元。为此，赣州局先后投资600多万元，在全市所有17个县（市）局建立了邮政直复营销中心（VIP客户俱乐部）。据不完全统计，2007年，全市17个县局中，有40%以上的函件业务大单在直复营销中心现场签订，部分县局现场签单的比例甚至高达80%以上。

　　针对全市农村网点，他们开展了“百所竞赛”活动，设立函件业务规模奖、增长奖等多个奖项，并将函件业务列为“十强支局”、“30强所”评比的主要指标。在农村乡镇和学校统一推进“一封（形象邮资封）一单（学生成绩单）一函（招商或招生商函）一卡（新农村建设贺卡）工程”，并下发营销手册，指导农村网点有效开拓函件市场。同时，在47个函件市场潜力大的农村网点，配备了兼职客户经理，进行重点开发。这些措施有效调动了农村网点发展函件的积极性，2007年，全市农村函件收入完成352万元，同比增长49%。

　　据统计，截止到2007年年底，全市所有17个县局的函件收入均超过60万元，全部实现翻番，其中，有11个县局的函件业务收入突破100万元，瑞金、于都两个县局的函件业务分别突破200万元。县域邮政的函件收入占邮政业务总收入的比重，比2006年提高1.5个百分点,比2005年提高2.7个百分点。

　　新目标引领走新途

　　面对未来，赣州邮政为函件业务规划出了更高、更强的发展目标：今后3年，函件业务收入要在前两年翻番的基础上,再翻一番，其中，数据库商函翻两番。

　　为此，赣州局开始大力实施函件业务转型工作，在稳固原有函件种类、规模的同时，把主要精力放到发展数据库商函等核心业务上来。他们以服务地方经济建设和社会发展为主线，通过实施“数据库商函制作（源头）—邮政物流发运货物（中间）—EMS代收货款（回笼）”的“闭环式、全过程”服务新模式，大力拓展数据库商函市场，受到政府肯定，客户欢迎，企业也受益匪浅。

　　5月14日，宁都县政府专门致函当地邮政部门，对他们服务中小企业的各类举措表示感谢。该县邮政部门为宁都振大机械厂提供5万余条数据库名址寄发商函，为该厂带来可观订单，目前，该厂已被定为全国机砖设备重点生产厂家。赣州市罗莱家坊首批3000封商函带来了3万元的销售额，去年，该商场共使用了12万份商函，一举实现销售额近200万元。

　　用赣州华田科技有限公司一负责人的话来说，数据库商函则是企业起死回生的“灵丹妙药”。该公司主要从事全自动广播系统、广播设备的研发、生产和销售。起初，公司主要依靠销售员上门销售，不仅营销成本高，效果也不理想，企业一度陷入困境。去年，首次尝试使用2万份数据库商函后，带来了近20万元的收益。赣州局因势利导，把“闭环式、全过程”营销服务新模式引入公司销售链，向客户提供“数据库商函制作—邮政物流发运货物—EMS代收货款”的服务。目前，该公司使用数据库商函已超过20万件，邮政物流发运货物近10万元，EMS代收货款额达到260万元。

　　数据库是保障数据库商函业务持续、健康、快速发展的心脏，而数据库商函也被称呼为“带瞄准器的广告”。无论是自身的发展数据，还是客户的良好反映，都表明数据库商函大有可为。但毋庸讳言，做大做强数据库商函仍然面临着许许多多的困难，暴露出的一些问题也亟待各方探讨、完善和解决。采访中，记者听到了一些担心的声音，大家所反映的问题主要集中在数据库上，那就是“瞄准器不精确”。记者了解到这两件事：赣州是全国有名的脐橙主产地，当地果业部门曾使用数据库商函向全国各地寄发了2000多封商函，但有720封被退回，改批退条上的批注大多是“查无此人”和“地址不详”，后果可想而知；赣州市经济开发区一中小企业，首次使用数据库商函后取得一定成效，但苦于退信太多。当地邮政部门多方解释、道歉后，该客户第二批信改寄挂号，由于寄费增加，虽然退信少了一些，但综合成本却是不降反升。企业负责人告诉记者，虽说省内省外（退信）都有，但相比之下外省的要多得多。寄还是不寄，一时间让他很是为难。

　　记者注意到，为加快数据库建设，赣州局提出了“核心的地方要用核心的态度来抓”的要求。他们每年都按函件总收入的1.5%拨专款用于名址数据库建设，先后建立了68个特色精品名址库，名址数据326万多条。